导语：在自古以来就商贾云集的天津，天津市禹神建筑防水材料有限公司连续十八年在天津市备案交易中心防水材料交易中排名第一，其在天津市场的防水材料年平均应用量达2000万平方米左右，无人出其右，是当之无愧的区域防水龙头企业。

在连续多年稳居天津防水市场头把交椅的同时，近年来，天津禹神凭着区域防水龙头的品牌效应和恪守质量、诚信的良好口碑，外埠市场的营收增长更是年年翻倍。为满足市场需求和公司发展需要，公司在山东郓城投资兴建了禹豪防水科技发展有限公司，扩大防水材料产能，加大市场布局。此外，禹神公司还在2011年成立了天津禹神节能保温材料有限公司，进军保温领域；2016年在山东郓城成立了专注于长丝聚酯无纺布研发、生产、应用的郓城大唐科技有限公司，涉足防水行业上游聚酯胎产业。至此，天津禹神走出了一条做大防水主业，协同发展多元化的实业兴企之路。

▲天津市禹神建筑防水材料有限公司董事长沈国兴

11月14日，在郓城禹豪防水科技发展有限公司开业庆典之际，本社执行社长、总编徐建月女士对天津市禹神建筑防水材料有限公司董事长沈国兴进行了专访。

徐建月
首先恭喜贵公司旗下郓城禹豪防水盛大开业，作为公司战略布局中的重要一子，请问禹豪防水的开业，将给公司未来发展产生哪些影响？禹神出于怎样的内外因素，而考虑落下禹豪防水这枚棋子的？

沈国兴
我本人在企业发展方面的思考就如同新产品开发一样，一直是坚持先做好，再做强、做大；不求更多，但求更好。禹神公司成立以来，一直立足天津，稳扎稳打，在连续多年稳居天津防水市场产销第一后，公司开启了全国布局战略，并逐步形成了以天津为核心、华北地区为基础、远拓全国市场的布局。公司为此也先后成立了雄安新区办事处、山东分公司、辽宁办事处、山西办事处、河南办事处、海南办事处等一系列分支机构，并积极发展代理商和加盟商。目前，禹神的防水产品已销往全国20多个省市。

我们在全国布局战略中，制定了一个三步走战略：先定点，再划线，最后以线展面。如今，我们的分公司、办事处，代理商、加盟商，就是我们的点，第一步已经完成；禹豪防水是我们布局全国的线，今天开业了，标志着禹神全国布局战略迈出了第二步，也就是你说的落下了重要一子。

全国市场布局中，我们也时时刻刻提醒自己，不能盲目上马、盲目跟进，避免多而不精，大而不强。天津的成功模式，我们也一直反复推敲，提取有利于复制和推广的经验向外埠市场推广。近几年，禹神公司在外埠市场的销售额逐年快速提升，市场的需求、公司发展的需要，为新生产基地的建设提供了基础，禹豪防水公司正是在这个前提下应运而生的。

新生产基地的建成投产，是对禹神公司天津生产基地的有益补充，也为禹神公司下一个外埠生产基地的建设，提供了生产运营模式的探索基础和经验总结，还将为禹神公司后续以线展面、快速发展打下坚实基础。

▲郓城禹豪防水科技发展有限公司

徐建月:开业后的禹豪防水，在产品定位、渠道以及用户画像等方面，有着怎样的规划和目标？

沈国兴:正如禹豪公司的宣传语所说，品“制”禹豪，用“新”制造。好品质是好口碑的重要基础，品质不好，你和客户的合作就是一锤子买卖。在信息高速发展的今天，不重视品质的企业最终只能是昙花一现，更谈不上长久发展。因而，“质量、诚信、创新”依旧是禹豪公司经营发展的主要方针。

禹神公司在多年经营发展中积累了一些新产品、新技术、新工艺、新系统，这些大多没有在禹神公司的产品结构中，作为技术储备，我们会在恰当的时间节点将成熟的“四新”投放到禹豪公司，给禹豪防水在起步阶段注入生机与活力。同时，对传统产品进行梳理，结合禹豪公司的区位优势情况，以及市场竞争情况，提取适宜的防水产品投放市场。

禹神公司既是产品制造商，更是系统提供商，公司搭建的是一个多接口的服务平台，这就决定了在渠道建设方面是一个多渠道融合、共进的模式，公司与开发商、总包单位、专业分包单位以及代理合作伙伴均保持良好的合作关系。公司在不同发展阶段和不同区域，渠道的多模式主次也会有所不同。大致来讲，禹豪防水的渠道将既有同于禹神，也有别于禹神。

在用户画像方面，禹豪公司将通过市场调研，在分析公司优势资源和区域市场竞争环境的前提下，对用户进行精准定位。用户画像出来后，禹豪公司将通过产品、系统和服务的持续优化提升，促成用户消费，并在满足用户需求的基础上，重点解决用户痛点、难点，消除用户消费障碍，从而寻求具有“质”同“价”合决策标准的用户。

▲11月14日，郓城禹豪防水科技发展有限公司盛大开业

徐建月:当前，防水行业跨界渗透发展现象频现，企业行业标签逐渐多元化。一方面是不断有外来资本跨界进入；另一方面，越来越多的防水企业将业务拓展到保温、防腐、涂料、装饰材料、建筑修缮、原辅材料等领域。禹神就是其一，刚才我们也参观了禹神的聚酯胎生产基地——大唐科技。请问沈董，禹神在主攻防水的同时，还涉足了保温、聚酯胎基等业务，怎样做到协同发展？

沈国兴:跨界者进入防水行业，他们是看到了防水行业的商机，想赚钱；防水行业从业者跨出去，说明这些防水企业赚到钱了，希望通过资源整合将已得资金变为资本。

禹神公司涉足保温以及长丝聚酯胎行业，也是如此。正因为禹神品质、禹神诚信赢得了客户信赖，在市场出台新规范、新标准的时间点，禹神适时进入到了保温行业，并取得了良好的收益与市场口碑。从事长丝聚酯无纺布的开发、生产与应用，组建大唐科技有限公司是公司打通上下游产业链的重要组成部分。该项目的落成，既满足了公司对原材料高品质的需求，也满足了市场对长丝聚酯无纺布的需求。大唐科技公司也是我们再次在恰当的时间，进入了一个正确的行业，并实现了大唐科技全产全销的优秀业绩。

如何协同发展？这不仅说来话长，而且各有所言、各有道理。就禹神来说，我认为，禹神的协同发展首先是因为“禹神”品牌可信赖。在天津防水市场，2015年以前，我们没有销售部，没有一名销售员，但每天前来订货、购货的人却络绎不绝，门庭若市，足见“禹神”多么值得信赖。这份信赖是怎么来的？来自于我们的产品质量，来自于我们的诚信经营，来自于客户的口口相传。其次是业务本身具有很大的相近性、相识度。拿禹神涉足的防水、保温、聚酯胎三大业务来说。防水、保温不仅同属于功能性建材，而且防水、保温施工承包资质也已经整合在一起，非常相近，我们对保温不陌生；聚酯胎作为防水材料原材料，对我们来说，更加相近和熟悉。再次是模式可复制，资源可共享。防水、保温，无论是从生产、销售还是施工等方面，经营模式都可以复制，采购、用户资源也几乎相同，完全可以共享。防水企业是聚酯胎的用户，禹神本身作为防水企业，深耕行业近30年，结交了众多同行朋友，如今大唐科技与近百家防水企业保持着良好合作。

一句话说，可信赖的品牌，多板块的资源整合，优势互补，资源共享，实现了禹神良性的协同发展。

▲大唐科技聚酯胎生产车间

徐建月:从上市公司的财务报告以及行业其他领军企业的运行现状来看，防水行业强者愈强的马太效应愈发显现，市场份额加速向龙头企业集中。禹神作为天津龙头防水企业，有没有真切感受？如果有，能否用一组数字来说明？

沈国兴:一方面，高质量发展背景下，行业生态逐渐向好，龙头企业的优势得以更大彰显；另一方面，来势汹汹的跨界者的进入，反而如同鲇鱼效应，激活了原有防水行业从业者的活力，让一些区域优势企业在感到危机的同时，也激发了这些企业的潜能。双方合力下，龙头企业规模、质量、品牌、渠道优势效应等得到进一步放大，市场份额自然就会加速向龙头企业集中。

禹神作为天津区域的龙头防水企业，居安思危，不断夯实“质量 诚信 创新”三大法宝，近年来逆势而上。近三年，公司连续保持增长态势，天津市场营收年均增长31.6%；外埠市场营收年均增长123.2%；利润年均增长27.6%；纳税年均增长21.8%。我也跟行业上市企业的数据进行了简单比对，禹神在利润增长方面，甚至超过某些上市企业。

2018年，天津禹神防水卷材备案销售产值及备案数量在天津130余家防水备案企业中占35%以上，连同防水涂料等其他防水材料占市场份额50%左右，基本是除禹神之外的其他防水备案企业的总和，龙头地位更加稳固。

▲禹神承接国家会展中心（天津）防水工程施工

徐建月:连日来，央企北新建材接连兼并重组蜀羊、禹王和金拇指三家区域龙头防水企业。此外，根据北新建材“一体两翼”战略，北新建材未来或将兼并重组更多的区域防水龙头企业。毫无疑问，这将改变行业当前态势和格局，行业洗牌将加速到来。禹神对此如何看待？面对即将到来的新态势新格局，禹神又将如何应对？

沈国兴:正如你所说，防水行业面对的是即将到来的新态势、新格局。作为国企、央企，北新建材的进入，不同于三棵树等民营企业的跨界入行。当前，防水行业集中度低，产品种类繁多。防水生产企业被动的在产品品种、价格以及付款方式等方面满足客户需求，这既不利于防水工程质量的提升，也不利于防水企业自身的良性发展。

每年的国抽高合格率和防水工程的高渗漏率形成鲜明且尴尬的对比，企业和产品集中度低是很重要的原因，这些问题如果单靠市场自发调节，无疑是漫长的过程。北新建材带着推动行业高质量发展的使命而来，它的进入将对行业集中度提升起到极大的示范和推动作用。

在当今防水行业，谈发展前先要考虑如何生存，我们不能把自己当作凤凰，能够涅?，能够置死地而后生；我们要把自己当作乳虎，唯有不断努力，不断壮大，才能更好的发展。北新建材的进入，我猜测，未来市场除了有新的营销模式出现，还会有新的引导性政策以及新的供应链平台或者模式出现。我们也将抓住机遇，因势利导，在人才、装备、产品、服务、渠道建设、价格体系等方面重新定位，实现在保证客户满意度的前提下，市场占有率持续提升的目标。

兵无常势，水无常形，在新态势、新格局面前，我们既要朝着既定目标不断前行，也要随机应变，审时度势，调整我们的措施。

▲禹神防水立体仓储

徐建月:去年，我们曾走进贵公司采风，我们也了解到了“质量、诚信、创新”是造就贵公司天津防水龙头的三大法宝。如今，一年过去了，贵公司在三大法宝的坚守方面，又有了怎样的深化或飞跃？

沈国兴:“质量、诚信、创新”是企业生存与发展的根基，这三点我们在任何时候，在任何困难面前都需要坚守。虽说是只有六个字，但在实施过程中却涉及到企业经营的方方面面。

在质量方面，我们一如既往地强调原材料要从国有或规模化的企业采购，以保证原材料的品质和质量稳定性；生产装备我们不断与装备厂家沟通，提升装备的生产制造水平，通过实践，我们还申请了不少生产装备的专利；配方设计中，我们始终在强调性能的优化，这一点也得到业内专家的高度认可。除此之外，我们将关注产品性能指标提升到关注产品的应用性能和产品在防水系统中的相容性。举个例子：针对SBS改性沥青防水卷材，我们除了要满足产品的国家标准，同时考虑到客户购买材料后在施工中不是所有的施工队伍都能做到标准化施工，不同的操作工人，可能会因手法不同，导致防水工程质量出现差异，尤其是卷材的搭接部位，一旦出现老化剥离，将极大地影响到防水的使用年限，因此，我们严格控制沥青和SBS改性橡胶的有效含量，并检测材料在现场施工后搭接部位的剥离强度以及热老化和自然候化后材料的剥离强度。

在诚信方面，我们深知，要律人先律己，自己首先做到诚信经营，我们的客户和供应商自然而然地也能做到诚实守信。无论对客户、供应商还是自己的员工，我都要求自己做到言必诺、诺必果。

在创新方面，我们在员工激励模式、产品创新体系、营销政策、渠道建设等方面都有所尝试，创新给企业发展带来了生机与活力。在新产品和新系统方面，我们始终坚持成熟后再投放，坚决反对拿客户的项目做试验。郓城禹豪公司就会陆续将成熟的新产品、新系统投放到市场中，敬请大家关注。

▲禹豪防水生产车间

人们常说，在天津，低头可瞰河，抬首能望海。近30年来，根植于这片沃土的天津禹神，埋首深耕防水主业，加之对“质量、诚信、创新”的一以贯之，创下连续十八年津门防水市场产销第一的辉煌业绩。在夯实区域防水龙头地位后，禹神又抬头望海，全国布局防水主业，协同发展保温、聚酯胎业务。今天的天津禹神，已不仅仅是津门防水龙头。