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雨中情董事长耿进玉：不野蛮生长，保持一线梯队..

导语：瑞典电影《雨中情》是多次获得奥斯卡金像奖提名的国际电影大师、瑞典国宝级导演英格玛·伯格曼早期执导的影片，讲述了一对恋人一见钟情、历经风雨的故事。在我国建筑防水行业，与该电影同名的雨中情防水技术集团在20年的发展历程中，始终秉承“为客户创造价值，让千家万户风雨无忧”的企业使命，演绎了从“西北防水王”到稳居行业一线梯队的精彩剧本。日前，本社执行社长、总编徐建月，官微执行主编郑海权，走进雨中情泰州生产基地，对雨中情防水技术集团董事长耿进玉先生进行了专访。

▲雨中情防水技术集团有限责任公司董事长耿进玉

为客户创造价值成就“西北防水王”

徐建月
行业都知道，耿总一贯低调，在担任中国建筑防水协会副会长之前，鲜有耿总公开露面的报道。对于您的防水从业发展史，知道的更是不多。请问耿总，您是怎样走上防水之路的？请讲讲创业之初的故事。

耿进玉
我是1983年入伍到铁道兵工程学院的，当时学的专业就是工程材料。退伍转业后到了西安一家大型国有企业，从事物资管理工作。当时，由于是计划经济，防水材料还很短缺，很难买到。供需缺口很大，于是我看准商机，1997年就下海做起了防水材料贸易。做了一段时间后，我又总觉得老是卖别人的产品没有根，也很难将事业做大。于是，我开始自己投资建厂，生产防水材料。我本身的专业也比较对口，有一定专业优势，因此也就能较快地进入防水材料生产制造者的角色。

▲耿进玉董事长与徐建月社长、郑海权主编在雨中情泰州生产基地门口合影

徐建月
雨中情雄踞西北多年，长期占据西北地区防水材料产销头把交椅，请问耿总，在您走上防水之路后，雨中情是怎样一步步发展成为名副其实的“西北防水王”的？

耿进玉
多年来，我们在西北市场的占有率一直保持在30%左右，是当之无愧的西北地区防水材料销量头把交椅。要说是怎样做到的，我们没有系统总结过。在我看来，我们始终坚持做高性价比的产品、坚持为客户创造价值应该是我们雄踞西北市场的重要原因之一。

我在1997年进入防水行业后，当时正值房改房热潮。房改房意味着要个人掏钱购买房屋，那价格就很关键。房屋价格传递到上游，对防水材料的要求就是高性价比。当时雨中情还是一家刚刚起步的小企业（准确说，当时还不叫雨中情，雨中情是2000年正式成立的），无论在生产规模、人员数量，还是销售渠道等方面，都还不能与西北地区已有的大企业相提并论。但小有小的优势，如固定资产折旧、人员工资、管理费用等比较少，相对具有成本优势。与此同时，西北地区经济发展水平远不及沿海开放地区，人均可支配收入也比较低，消费者对价格更加看重。于是，我们当时就决定走高性价比、薄利多销之路。就这样，我们的市场占有率逐年提升，而且每年大幅提升，直至后来做到西北地区市场占有率第一，并一直保持至今。

当然，要一直保持第一的市场占有率，绝非易事，也绝对不是仅仅靠薄利多销就能实现的。高性价比，首先要确保质量。实质上，我们当时的做法是保证质量过硬的前提下，主动让利。我们说为客户创造价值，首先为客户提供不渗漏的工程，呵护了建筑的功能与结构，同时减少了维修的烦恼与成本，这是在为客户创造价值；其次，我们主动让利，让客户在质量无忧的前提下，减少成本，这用当今的话来说，就是简单粗暴地为客户创造价值。事实上，多年来，雨中情的产品在西北地区拥有极好的口碑，客诉非常少，即便偶尔有，我们也会在第一时间响应，让客户满意。

▲徐建月社长对耿进玉董事长进行专访

不野蛮生长保持一线梯队不掉队

徐建月
除了我们今天到访的颇具规模和现代化的泰州生产基地和西安总部基地，近年来，雨中情还在兰州、咸阳、寿光等地投建了生产基地，特别是泰州、寿光基地的投建，让雨中情走出了大西北，请问耿总，是什么原因促使一向低调沉稳的雨中情，进行大规模扩张和布局？目前雨中情的市场布局情况如何？

耿进玉
说到扩张，雨中情早在2004年就走出本土，到兰州投资建厂。对于雨中情来说，绝对不会盲目扩张、野蛮生长，市场需求始终是雨中情的投资导向。

到2014年，雨中情已经具备了较强的实力和规模，自有资金充足。在此之前，雨中情已开始走出西北，进行市场拓展，具有了一定的品牌知晓度和美誉度，市场需求也逐年在提高。与此同时，包括行业龙头品牌在内的外地防水品牌也纷纷到西北投资建厂，雨中情必须居安思危。

因此我们从2014年开始，决定走出西北。往哪走？我们调研评估下来，决定将重心放在华东。最终，我们选择在江苏泰州、山东寿光新建两大生产基地，同时在上海设立了华东运营中心。

现在媒体对雨中情常有“西北防水王布局全国”的报道。严格来说，我们还没有真正的全国布局，还有很多区域市场，雨中情没有进入。刚才我说了，我们绝不会野蛮生长，饭要一口一口吃，路要一步一步走，踏实稳健是雨中情的基因之一。

目前，雨中情集团下辖陕西雨中情、兰州雨中情、河南雨中情、江苏雨中情、上海雨中情、山东雨中情等多家全资子公司，拥有陕西西安、陕西咸阳、陕西晴空、甘肃兰州、江苏泰州和山东寿光六大生产及研发基地。近年来，集团在中原、华东、华北、山东等地设立了新的销售机构。

▲雨中情泰州生产基地一角

徐建月
听了您的介绍，虽说雨中情目前还有部分待耕的空白区域，但西北、中原、华东、华北市场都已进驻。这对于一个20来年的防水企业来说，发展速度不可谓不快。您刚才也说了，踏实稳健是雨中情的基因之一。请问耿总，雨中情在发展过程中，如何兼顾速度与质量。

耿进玉
速度与质量确实是企业经营中必须兼顾的一个重大关系。互联网经济时代，我们见过太多的迅速崛起甚至一夜爆红的企业，也见过太多的快速没落甚至瞬间崩盘的企业。这些没落、暴雷的企业，说到底还是没有处理好发展速度与质量的关系。

雨中情始终坚持质量优先。近20年来，雨中情每一步都是量力而行，走得非常稳健。如今，雨中情无论是在财务状况、人员结构、技术储备、企业文化等方面都运行非常良好。当前，行业部分企业也出现了银行负债过高、应收账款占比过大等金融风险，但对雨中情来说，可以很肯定地告诉大家，财务状况非常良好，防范化解金融风险我们一直做得不错。

在发展质量上，雨中情坚守为“为客户创造价值让千家万户风雨无忧”的企业使命。这不是口号，我们是落地生根的。“为客户创造价值”最主要的是要为客户提供上佳的产品和服务。防水材料是功能性建材、是生产资料，产品和服务质量尤为重要。为此，我们进口先进生产装备、购置上乘原材料、优化生产工艺等；在服务质量上，我们在员工内训上就真金白银地花费了2000多万元。绿色制造是发展质量重要组成，我们六大基地环保装备投入在3000万元以上。

雨中情在看待发展速度上，有个很重要的原则，那就是不掉队。以前我们坚守西北不掉队，在全体雨中情人砥砺奋进下，我们做到了西北地区第一；如今，我们要坚守行业一线梯队不掉队，因此我们要大力拓展市场、创造需求，扩大产能、满足需要。我们自己认为，行业前十可算一线梯队。去年我们营收突破16亿，这个规模应该能进行业前十。

▲雨中情泰州基地引进的意大利纳迪尼改性沥青卷材生产线

房地产市场贡献绝大部分营收基建领域大有潜力可挖

徐建月
我们注意到，雨中情一直主攻房地产应用市场。请问房地产市场业绩占雨中情年营业收入多大比例？针对当前房地产市场出现的一些新特点，雨中情有何调整？一直以来，雨中情在房地产开发企业中树立了怎样的品牌形象？当前，建筑修缮市场方兴未艾，雨中情在这方面有无规划和举措？

耿进玉
没错，房地产市场是雨中情深耕和拓展的最主要的应用市场。当前，房地产领域每年都会为雨中情贡献绝大部分营收。

如今，房地产行业集中度越来越高，强者恒强的马太效应愈发明显。最初，我们跟西北地区很多中小地产商建立了良好合作关系，我们当初认为长尾效应也很巨大。事实证明，这也是对的。如今不同了，房开企业集中度大幅提高，如果我们再坚持长尾效应不放，可能会遭遇困境。因此，雨中情几年前已开始有所调整，逐步将重心转移到与大型地产商的战略合作。目前，雨中情与碧桂园、恒大、富力、保利、绿地、中海、新城、荣盛、金科、朗诗等百强地产、十强地产建立了良好合作，而且这个数字还在不断增加中。

在房地产市场，雨中情仍然坚持朴素的真理——以高质量高性价比去赢得地产商青睐。多年来，雨中情在房地产市场的品牌形象主要体现在产品的高性价比和服务的高附加值，这也契合雨中情“产品保值，优质服务增值”的品牌主张。

雨中情目前在渗漏修缮和家装防水方面都有涉及，许多销售单元都设立了修缮部和专门的修缮岗位，后续我们会根据市场和企业发展需要，不断调整修缮市场的销售占比，并加大这方面的投入倾斜。

▲雨中情荣获“2019年中国房地产开发企业500强首选供应商”

徐建月
除了房地产市场，基建市场也是防水材料的重要应用领域。雨中情在这一块表现如何？

耿进玉
雨中情一直非常重视基建市场，特别是在地铁、高铁以及市政工程方面，雨中情有着不错的表现和良好口碑。

近年来，雨中情也扩大了高分子防水卷材的产能。除了原料成本稳定，基建市场的大量应用是雨中情加大高分子卷材研发生产的重要原因。高质量发展、均衡发展背景下，国家将会向基础设施较为薄弱的西部地区加大基建投资。雨中情作为西北本土企业，不仅有地缘、环境、文化先天优势；更重要的是，我们有一支长期服务在西部防水一线，适应西部防水市场特点的专业服务团队。

我认为，在基建领域，雨中情已做好充分准备，蓄势前行，定能再创佳绩。

▲雨中情泰州基地高分子防水卷材生产线

善防有道实实在在做防水

徐建月
“水过无形，善防有道”是雨中情屡见报端的宣传用语，所谓“有道”，我们是否可以理解为雨中情的防水解决方案和坚守的价值观？

耿进玉
是的！有这两方面的意思。我们讲“善防有道”，首先指我们有技能，有解决方案。短期不漏讲工法，长久不漏靠材料。工程要长久不漏，材料质量非常关键。因此，我们对材料质量和性能是精益求精，孜孜以求。同时，针对不同建筑、不同施工环境、不同施工部位、不同施工等级的防水工程，雨中情还有针对性的行之有效的防水设计和施工方案。材料+服务（施工、技术、保险保障、售后等），雨中情可最大化实现防水功能，让客户风雨无忧。

“有道”还体现在雨中情坚守“诚信创新务实”的核心价值观。我们讲诚信，不仅对客户、供应商诚信，对任何一个员工我们都讲诚信。我是军人出身，我要求我们企业必须一言九鼎；我们搞创新，始终围绕客户需求，最终解决客户问题；我们认为，客户不仅仅是需要我们的材料，他们是希望通过我们得到不渗漏的工程。因此，我们一切工作必须务实到不渗漏这个结果上。